Здравствуйте Люди!

В этой статье мы поговорим о том, как продавать сегодня в условиях перенасыщенного рынка и с учётом наших, постсоветских особенностей.

Есть стереотип по отношению к продавцам, сформировавшийся после распада СССР, когда на наш дефицитный рынок хлынуло множество товаров, в том числе и откровенно мошеннических. Мол, вот он сейчас будет что-то втюхивать, впаривать. Важно, чтобы на вас этот стереотип никак не сказывался.

Все что-то продают. В том числе и президенты. Конечно, спектр навыков президента суверенной страны не ограничивается только продажами. В тоже время на встречах президенты и министры уделяют много внимания продажам товаров и услуг на экспорт в другую страну. Об этом можно понять из пресс-конференций, в 99% говорится о углублении экономического сотрудничества.

Можно красиво сказать, что современные продажи - это улучшение жизни другого человека.

С другой стороны, современные продажи - это выполнение взаимовыгодного целевого действия посредством аргументации.


Как это происходит в жизни, несколько примеров:

Пример №1
Я до 18 лет учился, играл, работал дома на стационарном компьютере, собранном на платформе AMD.

Ближе к совершеннолетию я понял, что для удобства и мобильности мне надо ноутбук.

Дело в том, что в то время собрать такой же по производительности комп на платформе AMD можно было в два раза дешевле, чем на платформе Intel. Когда я выбирал себе первый ноутбук, тоже начал смотреть ноуты на платформе AMD и даже подобрал несколько. А когда я начал обзванивать магазины на предмет наличия и стоимости интересующей меня модели, один из консультантов спросил у меня: "Почему вы выбираете ноутбук именно на платформе AMD?".

Я рассказал ему свою историю… На что он мне ответил: "Ноутбуки на платформе Intel работают намного стабильнее и по ним намного проблем по гарантии. И при меньшей тактовой частоте и меньшем количестве ядер процессора Intel умудряется работать быстрее." Я сказал ему:" Спасибо, я подумаю". И пошёл гуглить. Оказалось, что другие эксперты тоже так считают. И что вы думаете, я конечно позвонил этому консультанту, попросил его подобрать мне ноутбук и заказал у него.

Или пример из жизни:


Пример №2
Мы сидим в кафе. Вы говорите: "Пошли в Ботанический сад."

А я говорю: "Пошли в кино".

У нас не сходятся позиции и начинается война аргументов.

Я говорю: "Пошли посмотрим фильм на большом экране, он идёт последний день".

Вы говорите: "Мы посмотрим его потом, у меня дома. У меня тоже большой экран, хороший телевизор и хорошая акустика. Давай пойдём в Ботанический сад - когда мы ещё туда сходим, уже осень."

Я говорю: " Я в сад идти не хочу. Смотри, у тебя лёгкая куртка, а уже вечер. Ты пойдёшь в сад и замёрзнешь."

Вот! Всё! Ваш оппонент говорит: " Ой, чего-то я не подумал, действительно!"

В таком случае оппонент с вами соглашается и это решение выгодно вам обоим.

Продажи - это умение грамотно аргументировать свою позицию перед другим человеком.


Сейчас в продажах мы заботимся не о том, как впарить что-то клиенту или совершить сделку здесь и сейчас любым способом, а настраиваемся на долгосрочное сотрудничество.

Другими словами, в современных продажах фокус смещается с продаж "Здесь и сейчас" на то, чтобы выстроить с клиентом доверительные отношения. Ведь приобретение нового клиента обходится в 5-25 раз дороже, чем сохранение существующего.

А если мы продали что-то человеку, то нам важно замотивировать его вернуться и рекомендовать нас. То есть сделать так, чтобы клиент вышел из цикла продаж довольным, счастливым, захотел в дальнейшем с нами взаимодействовать и постоянно покупать наши продукты.

Ниже мы рассмотрим условия для заключения сделки(продажи). Чем больше условий из нижеперечисленных соблюдено, тем выше вероятность заключения сделки.

1. У клиента есть готовность к покупке. Опираясь на пирамиду Ханта без готовности клиента потратить деньги все остальные пункты не актуальны.

2. У клиента есть полномочия для принятия решения. К примеру: трех летней ребёнок сам не покупает себе игрушки, их покупают родители. Соответственно нам надо ориентироваться на их потребности.

3. Клиент соответствует целевой аудитории.

4. Есть доверие к продавцу и компании.

5. Отсутствуют принципиально и не согласие. Многие люди могут принципиально с чем-то не соглашаться, например: принципиально не пользоваться страховкой, принципиально не работать в MLM и так далее.

6. У вашего предложения есть преимущества перед конкурентами.

7. Ваша продукция соответствует ценовым ожиданиям клиента.

8. Ваш продукт экономически целесообразен. То есть вы можете показать клиенту, что Положи сюда 10 долларов он получит через неделю 15. При таких условиях на сделку у вас шансов будет больше.

Продажи, условно, сегментируются на пять типов.

1.Транзакционные - это продажи по запросу клиента. К примеру: Павел, мне надо настроить рекламу или мне надо сделать сайт. То есть, клиент приходит с определенным запросом. На данный момент транзакционных продаж больше всего.

Когда клиент к нам обращается, как минимум на 50% он информирован о нашем товаре или услуге.


2. Консультационные - когда клиент обращается к нам за консультацией.


3. Доверительные - когда клиент уверен в нашем продукте и хочет купить именно его.


4. Стратегические - когда тот, кто обращается не является конечным клиентом, но может привести к нам множество клиентов. К примеру, прораб в строительной сфере или дизайнер в мебельной.


5. Впаривание - продал и убежал. Если мы манипулируем, убеждаем, давим, а когда клиент покупает, нам бы поскорее смотаться, чтобы он нас больше не нашёл.


Сегодня техника продаж заключается в том, чтобы перевести транзакционного клиента в консультационного. Консультационного в доверительного, а доверительного в стратегического (по возможности).


Самый простой способ перевести клиента из транзакционного в консультационного - это спросить: "А почему Вы выбираете именно этот товар, эту модель, этот тип?…" И так далее.


Слабость "транзакционных" продаж в том, что в этой парадигме нам нечем выделиться, кроме как заниженной ценой. В консультационных продажах мы можем показать клиенту экспертность и реально ему помочь.