Здравствуйте Люди.

В этой статье мы продолжим разбираться в маркетинге и познакомимся с пирамидой Ханта.

Пирамида Ханта - пирамида созревания клиента для совершения покупки.

Вот её основные уровни:

• Нет проблем
  
• Проблема не очевидна
  
• Проблема очевидна
  
• Выбор решения
  
• Выбор продукта
  
• Выбор поставщика
  
• Покупка продукта
  
  

На нулевом уровне у клиента нет никакой проблемы, которую надо решить, или потребности, которую надо закрыть. Возможно, это буддистский монах. Он скажет: "Да, не нужны мне твои телевизоры, машины, квартиры." Согласитесь, такому человеку что-то продать будет сложно…

Человек, находящийся на первом уровне пирамиды Ханта обладает деньгами, но не знает куда их потратить. "Есть и есть деньги, не знаю что буду с ними делать..." - думает он. Возможно, пока он не будет их тратить вообще.

На втором уровне проблема становится очевидна. Денег становится столько, что их уже надо куда-то тратить, а еще лучше - инвестировать. Или возникает сиюминутная потребность, например, ломается что-то важное: телефон или рабочий инструмент.


На третьем уровне человек решает, что он будет делать со свободными деньгами, как их потратит: купит какую-то недвижимость, отдаст деньги в инвестиционный фонд или банк, или инвестирует в образование, или спустит всё в казино.

На этом этапе мы начинаем называть человека потенциальным клиентом. Он уже может начать с нами контактировать. Важно правильно информировать клиента на этом уровне. Он может звонить и узнавать, сколько стоит ваш продукт, интересоваться какими-то его особенностями. Но по сути, он ещё не решил, будет он покупать квартиру, машину, инвестировать деньги или делать что-то ещё. Этот клиент пока прозванивает организации и думает, куда и как ему вложить свои средства.

На четвертом уровне клиент уже определился, что ему надо. Допустим, он выбрал инвестировать в недвижимость. На этом уровне он будет выбирать, в какую недвижимость он будет вкладывать средства: зарубежное или отечественное жильё, торговую или складскую площадь, или что-то ещё. Покупать на этом этапе клиент тоже не готов. Он пока мониторит рынок, как и на прошлом этапе, только уже определяется более конкретно.

На следующем, пятом уровне, клиент уже определился, что ему надо, к примеру, квартира в новостройке. И ищет "поставщика", т.е. он уже начинает обзванивать компании, которые занимаются именно продажей квартир в новостройках.

На этом этапе нужно оказывать давление на клиента и применять техники по закрытию сделки, о которых мы поговорим позже. Но только на этом уровне. До этого мы должны демонстрировать человеку свою экспертность, открытость и просто ему помогать.

На пятом уровне клиент выберет, у кого купить: у Вас или у кого-то ещё.

На шестом уровне совершается сделка.