Здравствуйте Люди!


В этой статье мы поговорим о техниках которые помогут с первых минут общения наладить взаимопонимание с клиентом, помогут дать клиенту почувствовать что вы свой и вызвать доверие. Очевидно, что всё это фундамент для заключения сделки.

Начнем с того, что не надо изначально заходить в переговоры со слабой позицией. Как бывает у продажников: "денег нет, план горит" и надо скорее заключить сделку. В таком настроении вам никто денег и не даст.


Вы настраиваетесь на помощь клиенту, на взаимовыгодное сотрудничество. А если что-то пойдёт не так - и бог с ним. Вы получил свой опыт, на том конце провода потеряли хорошее предложение, не важно, вы своих клиентов найдёте. Главное - вы не должны навязываться. Да-да. Нет-нет, ну и ладно. Никто никому ничего не должен. Подробнее о переговорных позициях читайте здесь.

Раз уж мы сразу заговорили о навязчивости, эта тема нуждается в пояснении.


Вам надо убедиться в том что до клиента предложение дошло, если дошло и что-то не устроило вы можете подкорректировать своё предложение и ещё раз попробовать войти в переговоры.


Эта схема укладывается в три контакта:

1. Вы делаете своё предложение.
   
   
2. Вы убеждаетесь что потенциальный клиент его получил.
   
   
3. Здесь вы либо сотрудничаете, либо рассматриваете встречное предложение и принимаете его или делаете своё встречное предложение на основании полученной информации от клиента.
   
   

Если вы убедились, что ваше предложение дошло и улучшенное предложение тоже не интересует - оставьте человека в покое.

Не навязывайтесь сразу со своим предложением. Выделите главное преимущество вашего продукта, почему оно должно заинтересовать вашего потенциального клиента. И сначала "продайте" ему идею, допустим, о увеличении прибыли его компании или о сокращении её издержек.

Персонализируйте своё предложение. Изучите по каким запросам рекламируется ваш потенциальный клиент, выделите самые важные для него запросы и изучите их.


Теперь, когда вы будете звонить своему потенциальному клиенту, вы можете ему сказать: "Здравствуйте Иван Иванович, я изучил то как настроена ваша реклама и нашел вот такие и такие недостатки. Их исправление приведёт к сокращению расходов на рекламу."

Позаботьтесь о том, чтобы у вас не было фоновых шумов: не плакали дети, никто не мыл посуду и не предлагал вам покушать.


Зачастую из фоновых шумов в микрофоне потенциального клиента можно понять что ему неудобно разговаривать, тогда резонно задать вопрос: " а Удобно ли вам разговаривать?" И если нет - узнать когда будет удобно говорить или перезвонить "после обеда".

Как представиться потенциальному клиенту так, чтобы он на подсознательном уровне почувствовал что Вы давно знакомы? Для этого надо начинать диалог так: "Здравствуйте, это Павел Станкевич.", а не: "Здравствуйте, меня зовут Павел Станкевич".


Таким образом, к нам обращаются те с кем у нас уже был опыт взаимодействия. Для примера:

"Здравствуйте, это Максим из отдела закупок. Мне надо такой-то отчет."

"Здравствуйте, это Павел Петрович из отдела маркетинга. Когда вы предоставите фото для рекламной кампании?"


А когда к вам обращается с предложением незнакомый человек, он чаще всего говорит: "Здравствуйте, меня зовут…" и у многих уже на этом моменте пропадает интерес к тому что им говорят.


Никогда не извиняйтесь за то что звоните, например: "Здравствуйте, извините что беспокою, но я хочу вам предложить…"

Узнайте у вашего потенциального клиента как его зовут или как к нему обращаться и сразу запишите. Или развивайте память мнемотехниками.


Для того чтобы запомнить имя нового собеседника я прикрепляю к нему образ знакомого мне человека с тем же именем. Работает 100%.


Для людей их имя - мед для ушей. Пользуйтесь этим и хотя бы несколько раз за разговор, а лучше три, обращайтесь к человеку так как он вас попросил. Это очень мощная техника для установления доверительных взаимоотношений не только в продажах.

Википедия: Раппо́рт (фр. rapport, от rapporter — возвращать, приносить обратно) — термин в психологии, имеющий несколько смежных значений; подразумевает установление специфического контакта, включающего определённую меру доверия или взаимопонимания с человеком или группой людей, а также само состояние такого контакта.


Ключевая компетенция которую вы можете развить это выстраивание аудиального рапорта.


Вы должны учиться с первых одной, двух, максимум трех фраз подстраиваться по трём параметрам: громкость, скорость, высота(тембр) голоса.


Для продажника важно чтобы его слушали, а для этого надо владеть голосом. Я покажу вам упражнение, которое может заменить вам курсы по постановке речи и разовьет у вас именно те качества голоса которые, нужны чтобы дорого продать ваши товары или услуги.

Голос, который вы вырабатаете этим упражнением будет работать не только с Леной, но ещё и с 80% других людей. Для этого тренируйтесь с разными людьми. Это поможет вам выработать общий голос для всех.


Польза этого упражнения несомненна. С опытом, где-то через 30-50 таких повторений вы сможете подобрать голос который будет хотеться слушать.

Очень важно чтобы в вашей речи отсутствовали фразы сомнительного характера.

Не используй
те эти выражения и слова: Попытаюсь, попробую, постараюсь - вы однозначно всё выполните, как договаривались; Или "Я думаю"- это только вы так думаете - я так не думаю. Или "мне кажется" - это вам "кажется", а всем остальным так не кажется. Это слабая позиция.


Как только вы говорите официанту: "Мне кажется этот суп испорчен.. " Вы даёте ему пространство сказать: "Вам кажется. Этот супчик вполне хороший, просто мы добавили туда немного квашеной капустки."


Говорить надо утвердительно: "Этот суп испорчен. Не вносите мне его в счёт".

Чувствуете разницу?


Может быть, наверное, вероятно, возможно, по-видимому, пожалуй, видимо - тоже убираем из лексикона, вы говорите о том, в чем уверены на 100%.

Союз "но" перечеркивает в подсознании человека всё, что вы говорили до этого. Важно его использовать с умом:

Комментарий: не используйте союз "но" когда хвалите человека. Используя его здесь вы подчеркиваете в сознании человека, что его работа не стоит своих денег. Такой плевок в душу не позволит выстроить долгие, плодотворные взаимоотношения.

Лучше Скажите: "Ваша работа восхитительна, в тоже время - цена слишком высока для меня.".

Это не оставит осадка и позволит найти точки соприкосновения.

В работе надо ставить себе четкие, понятные финансовые цели. Например: заработать определенную сумму до Нового Года. Купить такую-то машину до дня рождения.

Лень возникает от того, что нашему организму не понятно, в каком направлении двигаться. К примеру: приезжаете к бабушке в деревню, она говорит: "Пошли копать картошку". А вам лень. организм на уровне нейрохимии блокирует это действие. Вот если бы она сказала: "Пошли покопаем картошку - я тебе наготовлю драников с мясом." В этом случае мозг представил бы конечный результат, у вас бы выделилось немного слюны, и уже достаточно охотно вы могли бы пойти копать.

Также и с любой другой работой, если не ставить финансовые цели, может прийти опустошенность.

Используйте юмор в общении. Будьте легки и непринужденны.

В классическом НЛП используется подстройка по позе, жестам, мимике, движениям, дыханию. Нам это всё недоступно, да и пользоваться такими подстройками надо начинать очень аккуратно - многие об этом знают, да и зачастую выглядит это - не естественно в силу того, что приходится думать о подстройке, вместо того, чтобы думать, о том, что сказать.


Мы будем подстраиваться под настроение, тембр и скорость речи нашего потенциального клиента. Об этом меньше говорят, это не так бросается в глаза, а работает лучше классических приемов подстройки.


Здесь нам просто надо стараться говорить в темпе клиента, использовать в лексиконе те же фразы, что и он и пытаться уловить его эмоциональное состояние, что быть с ним на одной волне. То есть, если клиент эмоционально подавлен, не надо выплескивать на него свой позитив и наоборот. Если клиент в приподнятом настроении - не надо душнить и вздыхать.


Если резюмировать, то чем больше вы будете похожи на клиента - тем больше вам будет доверия.


В тоже время надо учитывать, что ваша речь не должна быть монотонной. Она должна быть громче-тише-выше-ниже. Вы должны расставлять акценты паузами и интонацией, когда-то говорить быстрее, а когда-то медленнее.


Повезло обладателям низкого голоса, он подсознательно вызывает доверие. Если нет - не отчаивайтесь, это тренируется. Посмотрите на YouTube видео по запросу "Как сделать свой голос ниже".

Развивая мысль о том, что чем больше вы будете похожи на клиента - тем больше вам будет доверия - логично предположить, что если вы найдете что-то общее с клиентом, то вам будет проще войти доверие.


Что это может быть?

• Хобби, интересыОбразование
• Место рождения или жительства
• Дети
• Достижения
• Путешествия
• Работа
• Автомобили

Если вам удалось капнуть что-то на эти темы или клиент сам начал рассказывать - обязательно акцентируйте внимание и покажите, что вы "одной крови".

Активное слушание - это приём, который даёт вашему собеседнику понять, что вы его слушаете и стараетесь понять. Чувствуя это человек проникается доверием к вам, чувствует что он вам важен и интересен.


Суть заключается в том, что человеку надо дать высказаться. Задавать общие вопросы, на которые он может долго отвечать, а в это время слушать "активно" и когда уместно говорить "да", "согласен", возможно уточнять что-то коротким вопросом. Постоянно давать короткую вербальную и невербальную обратную связь на то, что он говорит с целью дать понять, что вы с ним на связи, слышите и слушаете его.


Раз уж мы коснулись этой темы, то можно и её развить далее и ответить на вопрос как помочь человеку если он пришёл к вам с какой-то проблемой. Это важный навык который вам пригодиться по жизни. Так называемый soft-skill.


Так вот, если близкий человек или, быть может, ваш клиент жалуется вам на что-то, у него какие-то проблемы. Что делать, что сказать такому человеку если вы хотите ему помочь? Если не хотите и он вам надоел, то в ответ расскажите что ему делать.


Но если, всё же вы хотите помочь человеку, то внимательно его выслушайте и спросите: "Ок. Бро, так и что ты со всем этим будешь делать?".


Выслушайте ответ и поддержите его в том, что он собирается делать или не делать чтобы решить свою проблему.


Дело в том, что в нашем подсознании есть ответы на все вопросы, надо только помочь им выйти в сознание задав человеку правильные вопросы.

Ещё одна элементарная и очень эффективная техника это попросить совета у вашего потенциального клиента в той области где экспертом является он. Все мы любим чувствовать свою значимость, а это способ её побаловать.

Задайте себе вопрос: "с кем вам больше нравится общаться?" Я уверен, что это люди в хорошем настроении, которые не парит, не грузят вас своими проблемами. Это работает и в обратную сторону. Будьте позитивны и оптимистичны и ваша эффективность доказана увеличится как минимум на 15%.